影響力的兩個方法：
- 邊緣路徑
- 對單一選項的反感：只有單一選項，會認定決策更具高風險。
- 地位不對稱的影響（不對稱優勢效應）：引進較次等的第三選項。
- 好感度偏誤：提升好感度的方式，向買家展露你真的喜歡他們。
- 社會認同：a.買下你的產品或服務是沒有風險的。b.告訴買家們你的顧客的成功故事。
- 核心路徑：銷售人員的訊息
- 為甚麼改變？
- 發掘問題：揭示問題、問他們問題，是不是陷入困境
- 理解問題：認知原因（為甚麼會發生）、問題的範圍（影響的是甚麼）。
- 讓問題引發痛苦：問更深入的問題，讓買家感覺到問題繼續存在有多痛苦。
- 為甚麼是現在？
- 證明為甚麼現在就前進、不要拖延有其必要，同時又降低對抗心理，讓買家覺得這麼做是自己的決定。
- 為甚麼是你的產業的解決方案？
- 證明你的解決方案跟其他業外的競品相比，能如何提供更優越的成果。
- 傳達買家選擇其他產業的解決方案，可能會發生的問題。
- 為甚麼是你和你的公司？
- 證明與展示專業
- 傳達信心
- 為甚麼是你的產品或服務？
- 成本領先
- 差異化
- 了解買方在意的事物
- 確認當中有無你的公司、產品或服務，競爭對手無法提供的價值
- 向買家傳達一、二，以所呈現的價值請求他們同意購買
- 為甚麼要花這個錢？
- 渴望獲得
- 害怕損失
- 情緒
- 辨識情緒
- 非言語訊號
- 改變情緒
- 利用情緒認同
- 有效益的抑揚頓挫
- 用言詞傳達強力的信念
- 霍桑效應：要求他們注意他們的情緒。
- 討論能自然刺激正向情緒的話題：愛好、家庭、旅遊等。
- 改變非言語行為：微笑
提問
- 第一個層級：揭露想法、事實、行為與情況來打開話題的初步提問
- 第二個層級：引導買家評估與解釋第一個層級的問題
- 第三個層級：揭露的他們購買動機：害怕損失與渴望獲得
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