2017年4月2日 星期日

如何做Marketing

Customer, Competitor, Company


市場是有魅力的嗎?市場規模足夠大嗎?市場在成長嗎?如果運轉良好,能夠獲利嗎?這種狀態能持續下去嗎?
客戶是誰?哪些客戶應該受到重視?
在圍繞客戶展開的競爭中,自己這一方能獲勝嗎?

1.業務機會發現圖
2.區別對待客戶
3.找到銷售額方程式
4.競爭標桿管理方法

1.產品客戶矩陣、價值鏈

產品客戶矩陣需要資訊:市場統計數據,產業數據,各個企業的主業及投資者信息,自己企業的銷售信息,權威調查企業的調查報告。客戶的特徵、產品的用途、技術和新產品等有可能改變市場的因素,以及主要競爭對手的動向等。


2.對客戶進行分類
消費者:年齡、性別、職業、住所、學歷、收入、愛好、生活方式等消費者個人屬性。
企業:在商業上的行為特徵、需求水平

3.銷售額方程式
銷售額=購買客戶數x人均購買的產品單價
購買客戶數=目標人群x認知度x店面接觸率x採購率
人均購買的產品單價=年採購次數x每次購買數量x每件產品單價


2017年2月25日 星期六

[讀書心得]司徒達賢談個案教學

這本書主要是分享司徒達賢在個案教學中可運用的聽說讀想,四個方面來進行個案研討。

首先是個案的類型書中分為四種:
1.以決策為核心。
2.以發掘問題為核心。討論的重點在於發掘問題,界定其間的相互關係以及各自的重要性與迫切性。針對這些問題,找出原因,研擬對策。
3.介紹某些事件或專案推動的過程,以這些報導為基礎,進行詳細的省思與檢討,或希望根據此一經驗來策劃未來類似的活動。
4.環繞某一特定理論或觀念來撰寫的個案。

了解個案的類型後,要如何研討個案,透過聽說讀想四個面向:
聽:
1.聽出對方發言的重點及即主張背後的推理過程,聽清楚細節、聽出發言內容的條理與層次
2.將對方發言內容即時摘要、總結
3.邊聽邊將內容整合到自己的觀念架構或知識體系
4.尋找更多資料驗證各方說法及其背後推理過程、資料依據的正確程度
5.聽出言外之意
6.將自己的想法和各方想法互相比對、比較異同,並吸收學習自己未見之處
7.透過聆聽進入對方的思想體系,模擬他的進一步想法,包括前題假設與因果關係的邏輯推理在內。

如何強化聽
1.專注
2.對話、整合、吸收:分辯雙方論點的差異及其原因,究竟是由於心中假設情況的不同?因果關係認知的不同?資料的解讀不同?還是雙方價值判斷不同?如果判定對方是錯誤的,究竟錯在哪裡?或雖然看似錯誤,其實在某些特殊情境下,或許也算有道理?如果自身的主張較為合理,究竟對在哪裡?如果要設法說服對方,要從何處著手?
3.心態的改變

聽的輔助:問,有效的提問是指很清楚地知道自己此時為何要問這個問題,而不是隨意問。為了瞭解他人,了解自己。驗證對方的推理完整性,以及提醒對方想到提問者的考慮因素。補充自己原有想法的不足。

說:
破題、引言、摘要、主張、理由

讀:吸收知識、理解資料、鍛鍊思考

想:
知識、想、想的能力

  • 知識:
    • 結構性知識:變項與變項間的因果關係、變項的定義、變項水準與選項、觀察與衡量變項的方法、形成因果關係的理由、影響因果關係的調節變項
    • 行動的程序性知能:達成某些成果或解決某一問題之行動次序與步驟。知道順序之外更應該掌握若出現問題或狀況時,下一步有哪些可能的選項,以及在什麼情況下,下一步應如何去做。行動的程序性知能應該包括了(HOW)及(IF...THEN)。
    • 診斷的程序性知能:針對現象找出原因。
  • 想:
    • 第一類的想:針對問題在知識庫中進行搜尋、擷取、組合並構思決策。
    • 第二類的想:經由和其他人想法的比對,而補強自己的知識內涵、強化自己建構知識的能力,甚至創造更多新知識或層次更高的知識。
  • 想的能力:
    • 綜合與重組、解讀、想出原因背後更深入的原因及後果之後的更多後果、想出造成某項因果關係的更多因果關係、想出更細緻的行動程序、針對事實前提進行提問或猜測
    • 整合知識的能力、找出前提並驗證前提、從結論的不同裡找出關鍵前提假設及因果關係、提問、矛盾的價值觀之澄清與化解
    • 形成並論述完整方案的能力
    • 學習與創造知識的能力
    • 記憶力
    • 聯想能力與邏輯能力
    • 後段認知的能力
提問的類型:
澄清發言內容、澄清專有名詞或學術觀念的意義、澄清方案內容及具體作法、為什麼或根據什麼、找出更多前因、找出建議方案的潛在副作用、診斷斷續處、提醒或連結個案資料、協助釐清因果關係及前題假設、請學生進行比對、舉出類比的道理或案例來啟發思考、換位思考、挑戰與修理、開放式提問

論述路徑與轉折點:
好的文章或演講,其內容不僅是對相關資料的介紹而已,每一段論述之間必須有邏輯上的先後順序,並要從每一段或每幾段的論述中,歸納出若干小結,然後再以這些小節為基礎,合理的串連起來再進行後續的推論。

個案與實務的連結:
在實務上所提出的方案,考慮層面必須完整,而且決策要以具體數據為依據,即使缺乏具體數據,也應仔細思考過相館的前題假設,並清楚交代形成結論的邏輯與理由。此外,任何方案皆應分析其可能之成本效益,以及是否能達到預期的目標水準,作為方案抉擇及後續追蹤檢討的參考依據。為了提高方案可行性,通常還要考慮或模擬一些重要的執行細節或應變計畫。

心得:
看這本書是為了訓練自己在工作上的思考能力,因此有些關於個案教學的部分,就粗略看過。如果這本書能夠再精煉一些會更好,畢竟有些地方是重複的,前後都出現過。



2017年2月20日 星期一

[讀書心得]Too big to know-David Weinberger(溫伯格)

知識的基本特性

豐饒
連結
不用特別准許
公開
沒有定論

解決辦法:
開放存取
提供智慧可以用的攀附之處:像是後設資料、共享空間
連結所有的東西
不拋棄任何機構話或制度化的知識
教導所有的人



[讀書心得]秘書工作手記:學會辦事

  前言 成为一个成熟的人,去面对复杂的世界 *办事,才是职场最核心的行为,办事能力,才是职场最管用的“硬通货”。 *学会办事,“学会”的过程本质上就是认识职场规律、适应职场规律的过程。 *办事要理解领导,按领导要求办,因为与领导相处的热度决定了你的职场高度。 *办事要讲礼仪和规...